Som selvstændig lever du af dit produkt eller din service, men du lever også af at sælge. For selvom du har verdens bedste idé, kommer du ingen vegne uden salg. Virksom har spurgt salgsekspert Paul Nolan om, hvordan du bliver skarpere på din salgsstrategi og får boostet salget.
Du har taget springet som selvstændig og er klar til at leve af din idé, men når du er selvstændig, er det ikke nok, at du er passioneret – du skal også kunne overbevise andre, om hvorfor de skal bruge penge på netop din idé eller service. Du skal altså lære at sælge, og hvis du spørger Paul Nolan, er det korte svar på det:
- Fordi der ikke er andre, der gør det for dig. Mange selvstændige kommer fra en virksomhed, hvor de ikke var en del af salgsprocessen. Men uanset hvad man laver som selvstændig, om det er en konsulentvirksomhed, revision eller andet, så skal man kunne sælge, siger han.
Paul Nolan underviser i salgspsykologi og grundlæggende salg i Ledernes Kompetencecenter, og han forklarer her, hvordan man ved at udarbejde en salgsstrategi kan booste salget i sin virksomhed.
Din salgsstrategi består af tre elementer
Hvis man ikke er rutineret i at sælge, så er det en god idé at starte med at lave en salgsstrategi, som ifølge Paul Nolan består af tre elementer.
1. Kvantitativ indsats
Det første led i salgsstrategien handler om flittighed, eller rettere sagt handler det om, hvor flittig du skal være, og hvor meget du skal sælge, for at din virksomhed kan løbe rundt økonomisk.
Lav en plan, hvor du skriver alle dine udgifter ned i konkrete beløb, så du kan danne dig et overblik over, hvor meget du skal sælge. Og gør så op med dig selv, hvor høj din forventede eller ønskede indtægt skal være.
- Hvis jeg siger, jeg gerne vil have en indtægt på 1 mio. kr. om året, så dividerer jeg det ud på 12 måneder, og derefter ud per uge, så jeg kan se, hvor meget jeg skal tjene om ugen, og hvor mange ordrer det vil kræve, siger Paul Nolan.
Herefter fortsætter du regnestykket, og ser på, hvor mange du skal ringe til for at lukke eksempelvis en ordre om ugen – altså, hvor mange opkald skal der til, før der er et salg baseret på din egen erfaring. Det handler helt kort og godt om, hvor flittig du skal være, eller hvor stor din kvantitative indsats skal være for, at din virksomhed løber rundt økonomisk.
- Du kan tænke på det lidt ligesom, hvis du gerne vil i form. Så skal du begynde at løbe, fint, men hvor langt? Hvis du kan løbe ti km. om ugen, så er det måske godt nok. Det er det samme her, det kræver måske, at du kontakter ti kunder om dagen og har et møde om ugen, siger han.
Optimering af din salgsstrategi skulle gerne føre til mere salg. Gennemførelsen af salg deler Paul Nolan op i fire faser:
1. Introduktionsfasen handler om at finde hinanden som mennesker. Den er ikke så lang, men ret vigtig. Hvis ikke man har sympati for en sælger, så køber man ikke produktet.
2. Behovsfasen handler om at klarlægge kundens behov. Arbejd på din spørgemetodik, og afklar hvor kunden har behov, der ikke bliver dækket – og som du kan hjælpe med.
3. Præsentationsfasen handler om at præsentere dit produkt eller din service. Husk ikke kun at fortælle, hvad produktet kan, men hvilken værdi det giver for kunden. Er det tid, penge, oplevelse eller en følelse?
4. Afslutningsfasen handler om at lukke ordren. Det kan ske, at kunden kommer med indvendinger. Måske synes de, det er for dyrt, eller måske er de tilfredse med en nuværende leverandør - og det falder mange sælgere på. Her er det vigtigt ikke at modargumentere, men at spørge ind ligesom ved behovsfasen.
Ex: "Det er da godt, at I er glade for jeres leverandør – hvad er det specifikt, I er glade for? Hvis jeg skulle komme med i betragtningen, hvad skal jeg så kunne gøre bedre?"
2. Prioritering
Det andet element i salgsstrategien handler om prioritering. Her skal du prioritere dine kunder og dine forskellige produkter eller services. Hvis du ved, du har nogle produkter, der er lettere at sælge end andre, eller nogle potentielle kunder, du kender i forvejen, kan du prioritere efter det.
- Forestil dig i stedet for at sige, jeg skal besøg x antal kunder om ugen, så siger du, jeg besøger dem jeg kender, som jeg betragter som personlige bekendtskaber, og så giver jeg den lidt mere gas. Jeg skal bare have en fod indenfor – så jeg sælger den lette del, for jeg vil bare gerne have et salg, siger Paul Nolan.
3. Kvalitativ indsats
Det tredje element handler om kvalitet. Det går ud på, at det ikke kun er vigtigt, hvad du gør, men også hvordan du gør det. Efter du har dannet dig et overblik over, hvor meget arbejde du skal lave, og du har prioriteret din tid og dine opgaver, så er det vigtigt, at du lærer at bruge din tid bedst muligt ved at tydeliggøre værdien af dit produkt for kunden – og få lukket ordren.
- Mange er ikke særlig gode til salgsmøder. Man skynder sig at snakke om produkterne uden at lave en behovsafdækning, altså har kunden i det hele taget et behov for mit produkt? Siger han.
Og hvordan laver man så en behovsafdækning? Ifølge Paul Nolan handler det først og fremmest om at være helt skarp i sin spørgemetodik.
- Man kan spørge om, hvilke problemer kunden oplever i forhold til et produkt eller en service, eksempelvis revision. Så begynder kunden selv at tegne problemerne og komme med salgsargumenter, siger han.
Mange begår den fejl, at de bruger for meget tid på ligegyldig information, som eksempelvis overordnede spørgsmål til virksomheden, og selvom en form for indledende smalltalk kan være god, bliver samtalen først rigtig interessant, når man spørger ind til problemer, virksomheden oplever i kontekst til det produkt eller den service, du sælger.
- Overskriften på spørgemetodik er: En dygtig sælger er altid en smule doven. Hvis du stiller de rigtige spørgsmål, er det kunden selv, der kommer med svaret – så det handler om at blive skarp i spørgemetodikken, siger han.
Jo mere du spørger ind, jo skarpere bliver du både på kundens behov og på værdien af dit eget produkt. Ifølge Paul Nolan er der tre typer spørgsmål, man kan bruge.
1. Optimeringsspørgsmål går ud på at spørge ind til den løsning kunden har nu, og hvad de kunne ønske sig forbedret. Hvad ville kundens drømmescenarie være? Hvis man spørger ind på den måde, vil kunden selv levere salgsargumenterne.
2. Udbyttespørgsmål. Spørg kunden, hvad det vil betyde for dem, hvis de vælger din løsning. Det kunne eksempelvis være, at hvis du hjælper dem med regnskabet – så vil de have mere tid til diverse.
3. Konsekvensspørgsmål er lidt den negative side af udbyttespørgsmålene. Hvilken betydning vil det potentielt set have, hvis ikke kunden får din service?
Mødebookning er det, de allerfleste knækker nakken på, ifølge Paul Nolan.
- Det at booke møder er en hård disciplin, hvis du ringer til 100, får du måske ti møder, og 90 afvisninger – og det gør ondt ligegyldig hvad, siger han.
Når han underviser i salgspsykologi, arbejder han derfor meget med den mentale indstilling, når folk skal ringe ud. Her er tre ting, man kan være opmærksom på:
1. Visualisering
Det første, man kan gøre, er at sørge for, at øge dit dopamin-niveau. Du skal gerne glæde dig til at ringe ud. Man kalder det at visualisere, at det lykkes. Det er lidt ligesom, når man forestiller sig at vinde i lotto. Du får en følelse af velbehag – og på den måde øger du dit dopamin-niveau, så du kan påvirke samtalen positivt. Og det er faktisk en rigtig god ting.
2. Træn
Det kan være en god ting at starte morgenen med at træne. Følelsen af at løbe om morgenen - hvis du kan overføre den til dem, du taler med, så har det en effekt. Forestil dig, du ligger på sofaen i stedet – det er en helt anden følelse. Så et godt råd er at starte morgen med at træne og få boostet dit energiniveau.
3. Ringeliste
Forbered dig ved at lave en ringeliste, så du ikke bruger for meget spildtid på at sidde og tænke over, hvem du skal ringe til. Man kommer let til at lave overspringshandlinger - hvem skal jeg nu ringe til? Og så kigger man på hjemmesiden og kommer let til at bruge alt for meget tid på at forberede ligegyldige ting. Bare få ringet, forbered dig og gå i gang. Sæt tid af. Mandag kl. 9-11 der ringer jeg rundt.
På dette kursus får du en række konkrete værktøjer til at planlægge, gennemføre og evaluere et salg, så du bliver i stand til at handle ud fra forskellige kunders adfærd, og du får indsigt i, hvordan du tilrettelægger både kommunikationsstrategier og salgsstrategier.
Se mere om kurset
