Sådan booker du flere kundemøder

Er det tid til at få givet forretningen et boost med nogle flere aftaler i kalenderen? Så læs med her og få gode råd til, hvordan du får booket flere møder med både nye og eksisterende kunder.

Virksom har snakket med Lasse Birk, der har mere end 12 års erfaring med mødebooking. Her er hans bedste råd til at booke endnu flere kundemøder.

Har du ikke altid lige let ved at få kundemøder i kalenderen? Læs med, og få mødebooker Lasse Birks bedste tips.

Du er tilbage på kontoret, og nu skal du have nogle kundemøder i kalenderen. Men hvor starter man lige? Og hvad gør man, hvis man bare ikke er den fødte sælger? Heldigvis er opsøgende salg – eller kold kanvas som det også kaldes – noget man kan øve sig i og lære at mestre.

Lasse Birk har arbejdet med opsøgende salg i årevis, og i dag hjælper han både personer og virksomheder med at blive bedre til at sælge og kommunikere – for salg handler i høj grad om kommunikation og om at forstå menneskets psykologi, hvis du spørger Lasse Birk.

Sig nej! Undgå kaffemøder, for tiden du bruger på møder, kunne du bruge på opsøgende salg. Og husk, at dem du mødes med også har en agenda. Så drop kaffemøder, og vær god til at sige nej. Så kan du bruge tiden på at sælge og uddanne dig.

Lasse Birk, professionel mødebooker

Struktureret tilgang
I løbet af de sidste 12 år og med over 200.000 kanvas opkald i bagagen har Lasse Birk arbejdet på at udvikle sin salgsmetode, som med tiden er blevet meget struktureret.

- Jeg har lært at pitche på en bestemt måde, som får folk til at sige ja. Mange booker møder efter en mavefornemmelse, men jeg gør det meget struktureret. Alt er planlagt, siger han og tilføjer:

- Når man har talt med så mange mennesker i telefon, som jeg har, så lærer man, hvordan man åbner dialogen op på en naturlig og ikke-sælgende måde, hvilket er det sværeste for de fleste.

- Jeg begyndte at forstå menneskets psykologi, og på den måde udvikle mit pitch. Det handler om at forstå, hvilken mental proces der sker, når mennesker tager en beslutning, siger han.

LÆS OGSÅ: Få styr på din salgsstrategi og boost dit salg

Imødekom dem, du ringer til
Når du ringer op, går personen du ringer til typisk i forsvar. Men hvis du er opmærksom på det, inden du ringer op, kan du imødekomme personens modstand ved at sige dét, de tænker og derved skabe et godt udgangspunkt for samtalen, ifølge Lasse Birk, der her kommer med et eksempel på sådan en samtale:

Du ringer op og siger: ’Jeg skal lige starte med at sige, at du snakker med en sælger.’

- Så vil personen jeg taler med ofte sige: ’Ja, den havde jeg regnet ud.’

Og så er mit svar: ’Jeg vil bare lige sige det, så det ikke bliver akavet, men må jeg bruge 30 sekunder af din tid på at fortælle, hvad jeg sælger? Så burde du hurtigt kunne vurdere om, vi skal have et møde eller ej?’

Og så bliver svaret ofte ja, fordi personen, du snakker med, selv giver lov .

Pitch ikke dit produkt
En anden vigtig pointe er at pitche noget, som kunden kan relatere til. Mange begår den fejl, at de pitcher et produkt – og det kan kunden ikke relatere til.

- Man skal pitche noget, som man ved, er en udfordring i den specifikke branche. Og den viden kan man enten få ved at snakke med en mentor eller en dygtig sælger inden for branchen, eller man kan opbygge den gradvist ved at ringe rundt, siger Lasse Birk.

Tjekliste til dig

Her er Lasse Birks 9 tips til at booke flere kundemøder:

Start med at tage kontakt til de bedste i din branche. Det første skridt for at blive bedre til at sælge, er at rådføre dig med de bedste. Det er lidt ligesom, hvis du skal købe en ny bil, så ringer du til fem bileksperter. Du skal simpelthen snakke med nogen, der ved, hvad de laver og har begået alle fejlene – så kan du måske undgå det.
Sig nej! Undgå kaffemøder, for tiden du bruger på møder, kunne du bruge på opsøgende salg. Og husk, at dem du mødes med også har en agenda. Så drop kaffemøder, og vær god til at sige nej. Så kan du bruge tiden på at sælge og uddanne dig.
Lav en plan. Noget af det første du skal gøre, er at lave en plan for din dag. Sæt dig for, at du skal begynde hver dag med at lave 20 opkald. Det skal være det første, du går i gang med, inden du laver noget andet. Hvis du gør det hver dag i et halvt år, så vil du begynde at udvikle dine skills. Så lav en struktur, og gør det til en vane at ringe som det første hver morgen.
Få styr på dit pitch. Det er svært at lave et godt pitch, men jo flere opkald du laver, jo bedre bliver du til at forstå, hvor behovet og problemerne i branchen er også skal du pitche løsningen på de problemer. Her kan det også være en god idé at søge hjælp hos nogle erfarne sælgere inden for din branche.
Find et godt registreringssystem. Når du går i gang med at ringe, er det vigtigt, du har et system til at håndtere dem, du ringer til. Så er det også let at stå op og ringe som det første, fordi du har et skema, hvor du kan se, hvem de næste på listen er, og hvad du har talt med dem om. Og hvis nogen gerne vil have, at du ringer tilbage, så skriver du det bare ind i systemet. Der findes mange CRM-systemer, og ellers kan et regneark også bruges i starten.
Planlæg ud fra din pipeline. Når du har været i gang et par måneder, begynder du at få et billede af din pipeline – dvs. når du ringer op til 20, hvor mange tilbud sender du så ud? Og hvor mange af de tilbud ender som salg? Det giver dig et godt estimat på, hvor mange kunder, du skal ringe til om dagen, for at din virksomhed kan løbe rundt.
Vær udholdende. Det kan godt være hårdt at lave opsøgende salg i starten, men det er vigtigt at være udholdende. Det er lidt ligesom at lære at cykle. Det går ikke så godt i starten, man falder og slår sig. Og det kan være ret angstprovokerende. Vi er opdraget til, at det ikke er sundt at få et nej, men husk, at selvom du får et nej, så er det ikke personligt.
Vær dig selv. Du skal ikke frygte at ringe folk op. Det allervigtigste er, at du er dig selv, og at du arbejder hårdt på at blive bedre. Folk er slet ikke så hårde og grove igen. Så vær autentisk, og åbn dialogen op på en basal kommunikativ måde. Når du pitcher dit produkt, så husk at have kunden med. Og lad for alt i verden være med at prøve at overbevise. Mange sælgere undervurderer dem, de snakker med og tror, det handler om at overbevise. Men det er en stor misforståelse - det handler om at kommunikere.
Gør dig fortjent, og vær ydmyg over for processen. Man bliver ikke ekspert fra den ene dag til den anden, og det er vigtigt at tage læringsprocessen seriøst. Læs op, få en mentor, og investér tid og eventuelt penge på at blive dygtigere.

Om Lasse Birk:

Lasse Birk har arbejdet som sælger i 12 år, hvor han i gennemsnit har lavet 50-80 opkald om dagen.
Han har arbejdet som salgschef og mødebooker hos blandt andre Adactit, Symfoni ESM, Falcon Social og Prezentor.
I dag har han sin egen virksomhed ProfiCio, hvor han hjælper mennesker og virksomheder med at blive dygtigere til at sælge, kommunikere og skabe bedre resultater.

Hvordan kan du bruge dit kropssprog til at opnå succes?

Op til 80 procent af dine professionelle resultater hænger sammen med, hvilke signaler du sender med dit kropssprog. Få masser af gode råd til, hvordan du kan arbejde strategisk med dit kropssprog fra ekspert Jesper Bergstrøm.

Se interview